Quand j’ai quitté le salariat pour me lancer comme recruteur indépendant il y a plus de 15 ans, ma plus grande angoisse n’était pas de savoir recruter. Je savais faire. Mon angoisse, c’était : comment remplir mon carnet de missions ? Comment convaincre un DRH ou un directeur d’exploitation de confier ses recrutements à un freelance qu’il ne connaît pas ?

Aujourd’hui, avec le recul, je peux vous dire deux choses. La première : trouver des clients est un métier à part entière, et la majorité des recruteurs freelance le sous-estiment. La seconde : une fois que vous avez mis en place un système de prospection qui tourne, les clients viennent à vous — et vous pouvez même vous permettre de choisir vos missions.

Cet article n’est pas une liste de conseils génériques du type « activez votre réseau » ou « soyez visible sur LinkedIn ». C’est le système complet que j’utilise depuis 15 ans, avec les taux de conversion réels de chaque canal. Prenez des notes.

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Avant de prospecter : les 3 fondamentaux à verrouiller

Si vous commencez à prospecter sans avoir posé ces bases, vous allez perdre du temps et de l’énergie. J’ai commis cette erreur au début. Ne la faites pas.

Fondamental n°1 : spécialisez-vous

Un recruteur indépendant qui dit « je recrute tous les profils dans tous les secteurs », c’est un recruteur qui n’a aucun argument face à un cabinet établi. Votre avantage concurrentiel, c’est votre spécialisation.

Dans mon cas, c’est la logistique, la supply chain et l’industrie. Quand un directeur supply chain me rencontre, il sait que je parle son langage, que je connais les profils de son secteur, que j’ai un vivier de candidats pertinent. Il ne me compare plus aux cabinets généralistes — il me compare aux autres spécialistes de son domaine, et nous ne sommes pas nombreux.

Choisissez un secteur (industrie, tech, santé, BTP, finance…) ou un type de profil (cadres dirigeants, commerciaux, ingénieurs…). Plus vous êtes niche, plus vous êtes crédible, et plus votre prospection est efficace parce que vous savez exactement à qui parler.

Fondamental n°2 : fixez votre modèle de facturation

Votre prospect va vous poser la question dès le premier échange : « combien ça coûte ? » Si vous hésitez, vous perdez toute crédibilité. Préparez une réponse claire.

Les 3 modèles courants pour un recruteur indépendant :

Le succès fee (commission au placement) : vous facturez 15 à 25 % du salaire brut annuel du candidat recruté, uniquement si le candidat est embauché. C’est le modèle le plus rassurant pour le client (il ne paye que si ça marche) et le plus courant pour les recruteurs indépendants. Sur un profil à 45 000 € brut annuel avec un taux à 18 %, ça vous fait 8 100 € HT par placement.

Le forfait (retainer) : vous facturez un montant fixe pour la mission, payé en 2 ou 3 échéances (par exemple : 30 % au lancement, 40 % à la shortlist, 30 % au placement). C’est un modèle plus sécurisant pour vous puisque vous êtes payé même si le client ne recrute finalement pas.

Le TJM (taux journalier moyen) : vous facturez à la journée, généralement entre 300 et 600 € HT/jour. Ce modèle est courant pour les missions RPO (Recruitment Process Outsourcing) où vous vous intégrez temporairement dans l’équipe RH du client.

Mon conseil : commencez en succès fee pour rassurer vos premiers clients, puis basculez progressivement vers du forfait ou du TJM une fois votre réputation établie. Vous trouverez des simulations détaillées dans notre article sur les revenus du recruteur indépendant.

Fondamental n°3 : préparez votre vitrine

Avant de contacter qui que ce soit, assurez-vous que votre présence en ligne est irréprochable.

Votre profil LinkedIn doit être optimisé : photo professionnelle, titre clair (« Recruteur indépendant spécialisé logistique & supply chain » est infiniment mieux que « Consultant RH | Open to work »), résumé qui explique ce que vous faites et pour qui, recommandations de clients et de candidats. C’est la première chose qu’un prospect regardera après votre prise de contact.

Un site web simple (même une seule page) qui présente votre offre, vos spécialités, vos résultats et un moyen de vous contacter. Ce n’est pas obligatoire au lancement, mais ça renforce considérablement votre crédibilité.

Une plaquette commerciale (PDF d’une ou deux pages) : qui vous êtes, ce que vous proposez, comment vous travaillez, vos tarifs. C’est l’outil que vous enverrez après un premier échange pour formaliser votre offre.

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Les 7 canaux pour trouver des clients : classés par efficacité

J’ai utilisé tous les canaux qui suivent. Certains m’ont rapporté des dizaines de milliers d’euros, d’autres m’ont fait perdre du temps. Voici mon classement honnête.

Canal n°1 : la prospection LinkedIn (le plus rentable)

Taux de conversion moyen : 5-8 % des prospects contactés deviennent clients dans les 12 mois. Coût : 140-200 €/mois (LinkedIn + outil d’automatisation). Temps investi : 2-3 heures/semaine.

C’est mon canal principal depuis plusieurs années, et de loin le plus efficace en rapport temps investi / clients signés.

Ma méthode étape par étape :

Première étape : je définis ma cible. Pour moi, ce sont les directeurs supply chain, directeurs logistique, DRH et directeurs généraux de PME et ETI industrielles en France. Je suis très précis : taille d’entreprise (50 à 500 salariés), secteur (logistique, industrie, agroalimentaire, transport) et poste du décideur.

Deuxième étape : je construis mes listes de prospects sur LinkedIn (via Sales Navigator ou la recherche avancée). Je vise 100 à 200 profils par campagne, en m’assurant que chaque profil correspond bien à ma cible.

Troisième étape : je lance ma séquence d’approche. J’utilise Waalaxy pour automatiser les demandes de connexion et les premiers messages. Ma séquence type :

• Jour 1 : demande de connexion avec note courte et percutante. Pas de vente. Juste un message humain qui explique pourquoi je me connecte.
• Jour 3 : message de présentation si la connexion est acceptée. Je me présente en 4 lignes : qui je suis, ma spécialité, un résultat concret (« j’ai placé 12 responsables logistique l’année dernière »), et une question ouverte (« avez-vous des recrutements en cours ou à venir sur ces profils ? »).
• Jour 8 : relance légère si pas de réponse, souvent avec un élément de valeur — un article de mon site, un chiffre marché sur les salaires du secteur, une tendance de recrutement.
• Jour 15 : dernier message, bienveillant et sans pression. « Si ce n’est pas le bon moment, pas de souci. Je reste dans votre réseau si un besoin se présente. »

Les résultats concrets : sur mes dernières campagnes (200 prospects ciblés), j’obtiens en moyenne 40 % d’acceptation de connexion, 15-20 % de réponse sur le premier message, et 8 à 12 rendez-vous téléphoniques. Sur ces rendez-vous, 2 à 4 se transforment en mission dans les 6 mois (pas toujours immédiatement — le cycle de vente en recrutement est long).

Pourquoi ça marche : LinkedIn est l’endroit où vos clients passent du temps. Un message pertinent, envoyé par un spécialiste de leur secteur, avec une proposition de valeur claire, obtient un taux de réponse bien supérieur à un email froid ou un appel à froid.

Canal n°2 : le réseau et les recommandations (le plus puissant)

Taux de conversion moyen : 30-50 % des prospects issus de recommandations deviennent clients. Coût : 0 €. Temps investi : continu, intégré à votre activité quotidienne.

C’est le canal avec le meilleur taux de conversion, et de très loin. Un prospect qui vous appelle parce qu’un confrère ou un ancien client vous a recommandé est déjà à moitié convaincu. Il ne vous reste plus qu’à ne pas le décevoir.

Comment je construis mon réseau de recommandations :

La règle d’or : à la fin de chaque mission réussie, je demande systématiquement à mon client s’il connaît d’autres personnes qui pourraient avoir des besoins en recrutement. Ce réflexe simple m’apporte 2 à 3 recommandations par trimestre.

Les candidats aussi sont une source de recommandations massive. Un candidat que vous avez bien accompagné (même si le recrutement n’a pas abouti pour lui) se souviendra de vous. Quand il changera d’entreprise et aura besoin de recruter dans son équipe, c’est vous qu’il appellera. J’ai signé certaines de mes plus belles missions grâce à d’anciens candidats devenus directeurs.

Les partenaires complémentaires : experts-comptables spécialisés dans les PME industrielles, avocats en droit du travail, consultants en organisation, coachs de dirigeants — tous ces professionnels accompagnent les mêmes clients que vous. Un déjeuner, un échange de cartes, un accord de recommandation mutuelle, et vous créez un flux régulier de prospects qualifiés.

Le piège à éviter : le réseau ne se construit pas quand vous en avez besoin. Il se construit en continu, quand tout va bien. Si vous attendez d’être sans mission pour activer votre réseau, il est trop tard.

Canal n°3 : le contenu LinkedIn (le multiplicateur)

Taux de conversion moyen : difficile à mesurer directement, mais c’est le canal qui alimente tous les autres. Coût : 0 €. Temps investi : 2-3 heures/semaine.

Publier du contenu sur LinkedIn ne va pas vous apporter des clients du jour au lendemain. En revanche, c’est le levier qui rend toute votre prospection plus efficace.

Quand vous envoyez une demande de connexion à un DRH et qu’il visite votre profil, que voit-il ? Si votre dernier post date d’il y a 6 mois, il passe son chemin. Si votre fil est rempli de posts pertinents sur le recrutement dans son secteur, avec des insights, des chiffres, des retours d’expérience — il accepte la connexion et lit votre message avec une attention toute différente.

Ce que je publie :

Les retours d’expérience terrain : « Ce que m’a appris le recrutement de 30 responsables d’exploitation en 2024 » — ces posts fonctionnent parce qu’ils démontrent votre expertise sans faire de pub.

Les tendances marché : « Les salaires des directeurs supply chain ont augmenté de 12 % en 2 ans. Voici pourquoi. » — vous apportez de la valeur à votre audience, qui la partage.

Les coulisses du métier : « Un recruteur indépendant perd en moyenne 1 mission sur 3 à cause de [raison]. Voici comment je l’évite. » — la transparence construit la confiance.

La fréquence idéale : 2 à 3 posts par semaine. Pas besoin de publier tous les jours. La régularité compte plus que la fréquence.

Le chiffre qui m’a convaincu : depuis que je publie régulièrement sur LinkedIn (2 à 3 posts/semaine), mon taux d’acceptation de connexion en prospection est passé de 25 % à plus de 40 %. Les prospects voient que je suis actif et légitime avant même que je les contacte.

Canal n°4 : les plateformes de mise en relation (le complément)

Taux de conversion moyen : variable, 10-20 % des missions proposées aboutissent à un contrat. Coût : 0 à 15 % de commission selon les plateformes. Temps investi : 30 min/semaine.

Plusieurs plateformes mettent en relation les entreprises qui ont un besoin de recrutement et les recruteurs indépendants. C’est un bon complément, surtout au démarrage.

Les plateformes spécialisées recrutement :

Hunteed est la plus connue en France. L’entreprise poste une mission avec un brief détaillé, vous présentez des candidats, et vous êtes rémunéré au succès si le candidat est embauché. C’est gratuit pour le recruteur — la plateforme prend sa commission sur l’entreprise. L’avantage : pas de prospection client à faire. L’inconvénient : les commissions sont généralement plus faibles qu’en direct et la concurrence entre recruteurs est forte.

Pepit.io est spécialisé dans les profils Tech, Sales et Support. Si c’est votre créneau, c’est une bonne source de missions complémentaires.

Malt est une plateforme généraliste de freelances, mais de plus en plus d’entreprises y cherchent des recruteurs freelances, notamment pour des missions RPO. Créez un profil soigné avec le bon positionnement.

Mon avis : ces plateformes sont utiles pour compléter votre activité et avoir un flux de missions minimal garanti, surtout les premiers mois. Mais elles ne doivent pas devenir votre canal principal : les marges sont plus faibles, vous ne construisez pas votre propre clientèle, et vous êtes en concurrence directe avec d’autres recruteurs sur chaque mission. Visez une répartition de 80 % clients directs / 20 % plateformes maximum.

Canal n°5 : le cold emailing (le mal-aimé qui marche)

Taux de conversion moyen : 1-3 % de réponses positives (mais sur des volumes importants, ça compte). Coût : 50-100 €/mois (outil d’emailing + base de données). Temps investi : 1-2 heures/semaine.

Le cold emailing a mauvaise réputation parce que 95 % des emails de prospection sont mauvais. Des pavés impersonnels envoyés en masse à des listes achetées. Normal que ça ne marche pas.

Un cold email qui convertit, c’est tout l’inverse : court (5-6 lignes maximum), personnalisé (vous mentionnez l’entreprise, le secteur, un besoin identifié), et avec une proposition de valeur claire en une phrase.

Mon template de cold email qui fonctionne :

Objet : Recrutement [type de poste] — [secteur du prospect]

« Bonjour [Prénom],

Je suis recruteur indépendant spécialisé en [votre secteur]. Je travaille régulièrement avec des entreprises comme [nom d’une entreprise comparable] sur des postes de [type de postes que vous recrutez].

J’ai remarqué que [élément personnalisé : une offre d’emploi publiée, une croissance récente, une actualité de l’entreprise]. Si vous avez des recrutements en cours ou à venir sur ces profils, je serais ravi d’échanger 15 minutes pour voir si je peux vous aider.

Cordialement, [Votre nom] »

Les clés du succès : la personnalisation (même légère, ça change tout), le timing (repérer une entreprise qui vient de publier une offre d’emploi, c’est un signal d’achat), et la relance (un seul email ne suffit jamais — prévoyez 2-3 relances espacées de 4-5 jours).

Pour trouver les emails : utilisez des outils comme Kaspr ou Apollo.io pour récupérer les adresses email des décideurs.

Canal n°6 : les événements et le networking (le jeu long)

Taux de conversion moyen : faible à court terme, très élevé à long terme. Coût : 0 à 500 €/événement (entrée + déplacement). Temps investi : 1 à 2 événements/mois.

Les salons professionnels, les conférences sectorielles, les événements RH et les soirées networking ne sont pas des canaux de prospection directe. Vous n’allez pas signer un client en lui serrant la main devant un buffet.

En revanche, c’est là que vous construisez les relations qui, 6 mois ou 2 ans plus tard, génèrent vos plus belles missions. Le directeur logistique que vous avez croisé à un salon Supply Chain et avec qui vous avez discuté 20 minutes autour d’un café se souviendra de vous quand il aura un poste à pourvoir.

Les événements les plus rentables pour un recruteur indépendant :

Les salons sectoriels de votre spécialité (pas les salons RH — vous n’y trouverez que des concurrents). Si vous recrutez dans la logistique, allez à la SITL. Si c’est le BTP, allez à Batimat. Vous y croiserez vos clients potentiels, pas d’autres recruteurs.

Les clubs d’entrepreneurs locaux (CJD, BNI, DCF, Réseau Entreprendre) sont d’excellents viviers de dirigeants de PME qui recrutent.

Les événements LinkedIn locaux (apéros, petits-déjeuners) sont de plus en plus fréquents et rassemblent des décideurs actifs sur la plateforme.

Canal n°7 : le site web et le SEO (la machine automatique)

Taux de conversion moyen : les prospects entrants convertissent à 20-30 % (ils viennent à vous avec un besoin identifié). Coût : 20-50 €/mois (hébergement + domaine). Temps investi : 2-4 heures/semaine pour la création de contenu.

C’est le canal le plus lent à mettre en place, mais le plus puissant à long terme. Un site bien référencé qui apparaît quand un dirigeant tape « recruteur indépendant logistique » ou « cabinet recrutement supply chain [ville] » sur Google vous apporte des prospects chauds, sans effort de prospection.

C’est exactement ce que je fais avec ce site. Chaque article que vous lisez est une porte d’entrée pour un prospect qui cherche des informations sur le recrutement — et qui découvre au passage que je suis un expert de ce sujet avec 15 ans de terrain.

Comment démarrer votre SEO :

Créez un site WordPress simple avec une page d’accueil (votre offre), une page « à propos » (votre expertise, votre parcours) et un blog. Publiez 2 à 4 articles par mois sur des sujets que vos clients potentiels recherchent : tendances de recrutement dans votre secteur, grilles de salaires, conseils de management, comparatifs d’outils. En 6 à 12 mois, vos articles commenceront à remonter dans Google et à générer du trafic qualifié.

Pour plus de détails sur les outils à utiliser, consultez notre guide complet des outils du recruteur indépendant.

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Mon système de prospection hebdomadaire

Pour que tout cela fonctionne, il faut un système. Voici exactement comment j’organise ma prospection chaque semaine.

Lundi matin (1h30) — Prospection active. Je lance ou ajuste mes campagnes LinkedIn via Waalaxy. J’envoie mes cold emails de la semaine (batch de 20-30 emails ciblés). Je réponds aux messages LinkedIn reçus pendant le week-end.

Mardi et jeudi matin (30 min chaque) — Contenu LinkedIn. Je rédige et publie mes posts LinkedIn. Je commente 5-10 publications de prospects et de contacts stratégiques (rester visible dans leur fil d’actualité).

Mercredi (30 min) — Suivi et relances. Je vérifie mon pipeline dans Folk CRM : qui dois-je relancer ? Qui a un rendez-vous à planifier ? Quelle mission arrive à échéance ? Je mets à jour mes statuts et je programme mes relances.

Vendredi (30 min) — Réseau. J’envoie 5-10 messages de « maintien de contact » : anciens clients, anciens candidats, partenaires. Pas de vente, juste du lien humain. « Comment allez-vous ? Quoi de neuf chez [entreprise] ? » — ces petits messages, accumulés sur des mois, génèrent des recommandations spontanées.

Temps total de prospection : environ 4 à 5 heures par semaine. C’est non négociable. Même quand j’ai 3 missions en cours et que je croule sous le travail, je maintiens ce rythme. Les clients de demain se trouvent aujourd’hui.

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Les erreurs qui tuent votre prospection

Après 15 ans à voir des recruteurs freelance démarrer (et parfois échouer), voici les erreurs les plus destructrices.

Erreur n°1 : prospecter uniquement quand vous n’avez plus de mission. C’est la faute mortelle. Quand vous êtes débordé, vous arrêtez de prospecter. Quand votre mission se termine, vous recommencez à zéro avec un pipeline vide. Résultat : des montagnes russes de revenus. La prospection doit être un rituel hebdomadaire permanent, quel que soit votre niveau d’activité.

Erreur n°2 : cibler trop large. « Je peux recruter pour n’importe quelle entreprise » = « Je ne suis spécialiste de rien. » Plus votre ciblage est large, plus vos messages sont génériques, et plus vos taux de réponse sont faibles. Concentrez-vous sur 2-3 secteurs maximum et devenez la référence dans ces niches.

Erreur n°3 : vendre dès le premier message. Votre premier message LinkedIn ou email ne doit pas vendre. Il doit ouvrir une conversation. « Bonjour, je suis recruteur, voici mes tarifs, signez ici » ne fonctionne jamais. « Bonjour, j’ai remarqué que vous recrutez sur des postes similaires à ceux que j’accompagne, seriez-vous ouvert à un échange de 15 minutes ? » fonctionne beaucoup mieux.

Erreur n°4 : négliger le suivi. Un prospect qui dit « pas maintenant » ne dit pas « jamais. » Il dit « rappelez-moi dans 3 mois. » Si vous ne le relancez pas, vous perdez la mission au profit du concurrent qui, lui, l’a relancé. Un bon CRM (même un simple tableau) pour suivre vos relances est absolument indispensable.

Erreur n°5 : ne pas demander de recommandations. C’est gratuit, c’est efficace, et presque personne ne le fait. À la fin de chaque mission réussie : « Connaissez-vous d’autres dirigeants qui pourraient avoir des besoins en recrutement ? » Cette phrase devrait devenir un réflexe automatique.

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Récapitulatif : les 7 canaux par ordre de priorité

Si vous démarrez, concentrez-vous sur les canaux 1, 2 et 4. Ce sont les plus rapides à produire des résultats. Ajoutez les canaux 3, 5 et 7 dès que votre activité est lancée. Le canal 6 se construit naturellement avec le temps.

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Questions fréquentes

Combien de temps faut-il pour trouver ses premiers clients ? En moyenne, comptez 1 à 3 mois entre le début de votre prospection active et la signature de votre première mission. Certains recruteurs signent leur premier client en 2 semaines grâce à leur réseau existant. D’autres mettent 4-5 mois parce qu’ils partent de zéro. Le facteur clé : l’intensité et la régularité de votre prospection.

Combien de clients faut-il pour vivre correctement ? En succès fee, avec un taux de placement de 15-20 % du salaire brut annuel, 6 à 10 placements par an suffisent pour générer 50 000 à 80 000 € de CA. Ça représente 3 à 5 clients actifs en parallèle, avec 2 à 3 postes chacun par an. Ce n’est pas un volume insurmontable — c’est une question de régularité.

Faut-il accepter de travailler gratuitement au début pour se faire un nom ? Non. Jamais. Vous pouvez proposer un tarif d’appel sur votre première mission (« premier recrutement à 12 % au lieu de 18 % ») pour rassurer un client qui ne vous connaît pas. Mais travailler gratuitement détruit votre crédibilité et crée un précédent dangereux.

LinkedIn est-il vraiment indispensable ? Pour un recruteur indépendant en 2025, oui. C’est là que se trouvent vos clients (DRH, dirigeants) ET vos candidats. Ne pas être actif sur LinkedIn, c’est se couper de votre principal canal d’acquisition. Investissez dans un bon profil, un bon outil d’automatisation (voir mon avis sur Waalaxy) et une routine de contenu.

Comment gérer la concurrence des cabinets établis ? Votre avantage face aux cabinets : vous êtes plus réactif, plus flexible, moins cher (pas de structure à faire tourner), et plus impliqué personnellement. Un cabinet envoie un consultant junior sur la mission. Vous, vous êtes le fondateur qui gère la mission de A à Z. C’est un argument de poids pour les PME et ETI qui veulent un interlocuteur unique et senior.

Que faire quand un prospect dit « on a déjà un cabinet » ? C’est la réponse la plus fréquente, et c’est une bonne nouvelle : ça veut dire qu’ils recrutent. Ma réponse type : « Je comprends parfaitement. Si un jour vous souhaitez un second regard sur un profil difficile à trouver, n’hésitez pas à me solliciter. Je reste dans votre réseau. » Puis relance dans 3-4 mois. Beaucoup de clients finissent par tester un indépendant en complément de leur cabinet habituel, c’est comme ça que je signe une partie de mes missions.

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Ce qu’il faut retenir

Trouver des clients quand on est recruteur indépendant n’est ni un mystère ni une question de chance. C’est un système, avec des canaux définis, un rythme de prospection régulier, et des messages qui apportent de la valeur avant de vendre quoi que ce soit.

Les deux règles absolues : ne jamais arrêter de prospecter (même quand vous êtes débordé) et toujours demander des recommandations (même quand ça vous semble gênant). Tout le reste est de l’optimisation.

Si vous envisagez de vous lancer, commencez par lire notre guide complet pour devenir recruteur indépendant. Et si vous voulez optimiser votre stack d’outils de prospection, consultez notre sélection des meilleurs outils du recruteur indépendant.